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| 国际EPC项目的报价风险及控制 |
| 作者:刘华琼 杨… |
来源:本站原创 |
点击量: |
发布时间:2008-12-23 17:14:13 |
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要充分考虑当地国人文、宗教、气候、环境特点，绝不能凭经验投标。要学会换位思考——以当地人的角度思考问题、处理问题。当然前提条件是熟悉当地人的工作和生活习惯。比如阿拉伯人使用的卫生洁具与亚洲人就不同；由于气候炎热，对外部装饰材料、空调指标的要求与国内也大不相同等等。对于承包商刚刚进入的国家，最好能与当地设计公司合作、或聘请当地专家参与设计，将失误和错误降低到最低限度。对于固定总价合同，要适当提高报价中的风险费用比例，以应对突发事件和风险。
要有高水平的翻译人员在文字上把关。国际EPC项目大多投标时间紧，标书编制量大，因此可能要多个翻译人员共同工作，翻译水平也可能参差不齐，但最后一定要有一位水平较高的翻译全面审核把关，从工程术语到当地语言习惯方面尽量符合要求，做出高质量的标书。不能因翻译问题而影响标书质量或出现文字表达失误。
多种渠道控制投标质量。首先，必须组织投标人员认真阅读标书，投标人员一经确定中途不要更换；其次，在标书的编制过程中，要根据进展情况，定期组织各行专业的协调会议，防止因界面对接而出现的失误（重要、大型项目的投标要建立健全专家评审制度，严把标书质量关，防止出现漏项）；最后，无论是国内做标还是国外做标，最后阶段一定要安排投标主要领导坐阵前线，免得反复请示，影响效率，丧失良机。
抓住一切机会，及时修正和调整标书。事实上，由于时间紧、任务重，对国外的情况了解不深等原因，投标报价阶段产生漏项不可避免，但如果投标者能抓住从投标到中标直至合同签署前的许多环节，认真审核，及时发现漏项，进行弥补，还是可以达到规避风险的目的。但我们往往没有对这些环节给予足够的重视，很多承包商在把标书递交给业主后就万事大吉，投标小组也随即解散，对随后业主澄清与审核程序不关注。
重视专家评审。重大投标项目最终报价大多是由企业的最高决策层作出的，但他们对招标文件的理解也仅来源于所听取的汇报，对原招标文件没有准确的概念。标书审核多是从技术设计、投标原则和报价水平上，根据经验进行评审。评审领导小组最多也就是对标书的结构和目录进行原则通过。这种审核不但不会对漏项起到特殊的作用，相反有时会因领导和专家的审核、肯定而减轻标书编制人员的责任，使漏项由偶然变成必然。为此，专家评审就显得尤为重要，事实上这是标书定稿前的最后一关，绝大多数问题都应该在这一环节上发现或纠正。
充分利用澄清的机会弥补失误。如果是一个大型项目的招标，业主方面可能会成立专门的招标委员会，认真组织对承包商提交的报价中的每一个单项报价进行横向比较，这个时候业主可能会对承包商报价中某个不合理的偏低的单项报价进行专门的技术和商务澄清，这就为承包商及时发现漏项提供了弥补的机会（尽管这会给业主对承包商的工作态度和管理水平带来负面印象）。
中标后合同签约过程的讨价还价。在通常情况下，业主中标通知书下达之后，要有一个合同签约过程，此时双方的注意力通常会完全倾向于对合同条款的合理性进行审核，而对合同价格的合理性不再存有异议。尽管原则上一旦业主向承包商发出了授标函就意味着合同额已经确定不可更改，但是在这一过程中，承包商的身份已经确定，可以与业主处在一个平等的地位进行谈判，利用合同中的某些存有争议的、或模糊不清的条款与业主进行讨价还价。即使合同的总价没有改变，但合同责任的减轻也同样意味着风险的降低和收益的增加。
总之，国际项目投标是一种高风险的商业活动，只有认真总结和汲取已知的正反两方面的经验教训，才能将这种风险降低到最小的限度。
（作者单位：中国石油天然气管道局利比亚地区项目部、中国国土资源部物化探研究所）上一页 [1] [2]
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