务必重视投标考察阶段的工作

　　国际工程的投标考察工作非常重要，但由于成本昂贵，手续繁杂，一直没有引起足够的重视。国际工程考察的项目有很多，比如材料、法律、雨季、税费、劳工、交通、安全、外汇等等问题，都要一一调查清楚，但其难度也非常大，需要很多的精力和资金。非洲某国项目投标阶段的现场考察一共去了次，由于考察不充分或者没有引起重视等原因，很多地方都付出了沉重的代价。

　　材料的采购问题。材料价格考察时倒摸了一摸，但是材料采购的条件、付款等问题没有考察清楚。那边的材料供应对于没有信用额度的新建企业来说，都是现钱现货，这对于项目部初期的资金周转形成了巨大的困难。

　　现场地质的问题。项目所在地属于丘陵地貌，周围都是小山，高差大，土方平衡据统计有万方土。土质含岩石居多(据统计有%、.万方石头)，非大型的挖机是挖不动的，破碎镐使用数量非常大，对机械的损伤也很大，所以对土方机械是有特殊要求的。

　　物流的进场问题。那边的海关办事效率低下，很多施工机械和材料堆在码头上，无法放行。比如，年月份开始打混凝土，结果混凝土搅拌站的设备还没有完全到场，项目部使用人力加吊车往水泥罐里加注混凝土，拖延了施工进度也增加了施工成本。

　　务必重视项目投标策划工作，重点加强项目模拟履约策划

　　投标的工作主要有两方面，一是商务标，一是技术标，二者应该是互为基础和参照，但事实上二者是严重割裂的。商务报价的核心是当期市场价，而技术方案的核心是重大技术方案，商务标说不清楚技术方案是否可行，技术标说不清楚成本是否划算。

　　那么，导致商务标和技术标割裂的原因是什么?个人认为，是没有以项目履约为蓝本，整体考虑项目运营问题，也就是没有进行有效的投标策划。

　　我们现在对项目的策划工作，都是放在合同签署以后才实行，其逻辑本末倒置。投标之后的策划叫履约策划，其工作性质和重点应该是优化，而不是策划，投标策划(或者叫模拟履约策划)才是真正的全面的策划。所以，一定要重视和实质地开展投标策划工作，把以往履约策划的关键和主体内容提前到投标策划阶段上来，在沙盘上反复演算，以求做到经济性和技术性的完美统一。

　　比如劳工置换的问题

　　从来没见过国内哪个标书写过劳动力置换这个问题。其实，这个问题对现场施工的影响很大，尤其是关键工种的置换或轮换，是要影响工期和质量的。国内为什么不考虑这个问题呢?因为国内的劳动力，大多数处于分包商的监控之下，不属于现场管理职责范围，而且数量众多、置换便捷，不需要考虑时间和经济成本。但是，在劳动力资源匮乏、置换周期长、经济支出大的条件下，劳动力置换已经不仅仅是成本消耗，而是关系到运营风险的问题。非洲某国项目置换一个劳工历时至少个月，花费至少万元人民币，正常(疾病、伤残等)和非正常(罢工等)的置换率，据不完全统计，土建为%-%，安装为%-%，大家可以算一算要花多少成本。笔者郑重建议国内项目部要重视进行劳工置换的统计工作，为国际工程提供参考。

　　再比如汇兑损失的问题。国内项目不存在这个问题，国内项目的标书当然不会写。但对于有跨国业务的公司，这个问题不得不考虑。这个问题由来已久，谈论众多，但至今也没有好的解决办法，至今还位列国际工程的重大风险之一。在长达年半的履约期间，根据统计，非洲某国工程汇兑损失，欧元—纳元—人民币之间的损失在万~万;根据汇率最高峰到最低谷计算，欧元—纳币—人民币所产生的购买力损失最大差值为万~万，这些数据都很惊人，值得我们去思考和找到应对办法。

　　务必注意合同及相关文件的签订工作

　　要仔细研读和审判合同条文，搞清楚其履约效力，减少合同风险。签订合同的意义，就代表契约双方有了履行义务、行使权限的基础，所以合同条件的商定非常重要，这个已经是共识。国内的合同，大多数合同条件比较模糊，合同执行比较松散，非合同因素对经营效益的影响很大。国外合同则非常苛刻，一就是一、二就是二，双方很少出现重大争议，尤其是非常讲究精确化的德国人更是如此，他们希望把所有问题都以合同或者合同相关文件的形式(比如会议纪要、现场指令、来往邮件等等)限定住。

　　非洲某国项目的合同结构非常复杂，按照实际文本是个合同，但按照专业划分其实为个合同：合同一为土建材料出口，合同二为钢结构出口，合同三为管理费，合同四为施工，合同五为物流运输(放在合同一项下支

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